「原创」浅谈中介骗术一二三（全）

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浅谈中介骗术一二三
中介是一个充满了谎言的行业 ------ yevon_ou

一）小伎

前二天有一个朋友问我，+3/-3%是什么意思。

这句话的意思，是譬如一套55㎡，138w的房子。中介报出来，通常是57㎡，135w

上一次聚会吃饭的时候，我和xingu说，中介是一个充满了谎言，绝望的行业。

中介目前最大的问题，是上家于下家的心理价差非常非常地大。一般超过20%。以至于完全无法成交。少数情况下，如果上下家的心理价位差距是15%，该中介回去一定写报告给店长，“本客户极有诚意，我有很大的把握主攻此套一定成功！”
那么，中介在具体操作中，一个常用的技巧，就是+3/-3%
譬如说，把55平米，虚报成57平米，看似毫无区别，其实面积在这里就已经虚增了3.64%
然后，把总价，从138w虚报成135w，看似毫无区别，其实价格又悄悄上涨了2.22%
这种短斤缺两的做法很简单。因为诚意客户，去购买之前，都会拿个计算器算一下。135w，57㎡，对应的单价是23700元/㎡
而138w，55㎡，对应的单价则是25100元/平米
看似不知不觉，其实价格已经上去了6%
上一次吃饭聚会，xingu十分迷惑地对我说，中介一开始给他报价135w，后来签看房确认书时，却是138w。
我和他说，接着还会有迷糊呢。面积还会莫名少掉二个平米，而中介对此的说辞，则是记忆不好，没看清楚。谁会为了一个平米，而斤斤计较呢。

然后再说到第二个问题。中介通过“短斤缺两”的手册，凑弥补了7%的价差，接下来是否就能成交呢。
xingu同学依然保持着一贯的纯真，他说“这套房子铁定必能成交，你不买别人也会买”。因为中介已经写给了领导的保证书，拍胸脯有信心了。

中介是一个充满了谎言的行业。
这个谎言，不仅仅包含对买家，对房东。这个谎言，也包括了对领导。

所以他连领导都骗。这个“15%差距一定卖出去”，依然是谎言。

二）中介末路

那么，这个15%意味着什么呢。意味着中介真是穷途末路。

很久之前，我让别人来猜。一个中介经纪人，一个月可以成交多少笔交易。俺LP那个傻妞，最初猜是30笔。
然后她说是10笔。
然后她说是3笔。
我告诉她是0.5笔。

中介行业的惨状，产能严重过剩，交易成本太太太太高，这些都严重地限制了中介的生存。
上海一年只成交8万套二手房。上海有15万中介从业人员。


也就是说，从平均来看，每人每年才成交0.5套！


即使我们扣除很多打酱油的，打零工的，在门店做三个月就做不下去走人的。纯粹以“入行二年”以上为界限。中介的平均成交，也不过每个月0.5笔。


或者说，中介是很难很难很难根本无法成交房子的。

所以，一旦出现了一个“稍微”有一点意向的买家客户。中介就如获至宝。哪怕心理价位价差15%。


心理价位价差15%，其实成交概率已经非常稀薄。大致不到10%的可能。
但对于中介来说，已经是如获至宝。已经足以他在他的工作报告中写道：“该客户极有诚意，本月会集中精力主攻此套一定成功”。
顺便，我们又捎带一句“吃差价”的问题。
吃差价是老问题，是篱笆菜鸟喋喋不休说了几十个月的问题。
我们可以毫不客气地说，“不存在”吃差价，一套也没有。

因为目前的市场，已经极难极难极难成交。抓住一个买家<卖家85%的客户，都已经千难万难。
而如果你想要吃差价，至少得要买家>卖家110%，这是绝不可能的。


三）中介的对策


《侏罗纪公园》里面，有一句台词Life find it's way.


意思就是生存之艰难。使得男恐龙变成了女恐龙，丫就进化了。
中介要活下去，就得突出重围。“牙人”本身是一个无底线的职业，中介新想出来的骗术，也是层出不穷。


一个用得最多的方法，是压低房东的心理价。
譬如说陆医生想把她南汇的房子抛掉。中介就打电话去，“你想卖多少钱”。
“2Ｗ”
“2Ｗ这么高啊，目前的市场行情最多值1.8Ｗ”
挂掉
第二天：
“请问您南汇的房子卖多少钱”。
“2W”
“2W这么高啊，我的客户最多出到1.6W”。
挂掉
第三天：
“请问您南汇的房子卖多少钱啊”。
“2W”
“2W这个高啊，1.4W都卖不掉”
挂掉

通过三番二次的压价，找二个人冒充买家，出越来越低的价钱，来压低房东心理价位。
看这样的技巧，是不是很炫？
答案是一点也不炫，这样的技巧，在市场上早就用滥掉了。如果你再用这一套，只会越翘越高。

所以现在用的是另一套流程：

“陆女士您好，请问您南汇的房子卖多少钱”。
“哦，那可能比市场价略高了。目前市场价在1.8W左右”。
“清林泾都要1.8W了，还远去20公里呢。我怎么可能和她卖一样的价钱”。
“哦，那我帮您再留意。有消息再联系您”。
第二天；
“陆女士您好，请问您南汇的房子卖多少钱”。
“2W”
“23号楼501室，人家刚刚挂出来。人家楼层朝向还比你好，才仅卖18000。你这个2W卖不掉的。您看看，要不调整一下价钱”
“…………”，挂掉。
第三天；
“陆女士您好，请问您南汇的房子卖多少钱”。
“2W”
“你们小区那个35号楼，901刚刚卖掉了。房东也仅卖了1.8W。你们小区就是一万八的价。您看看，一万八市场价卖吧”。
“…………”，挂掉。
第四天；
“陆女士您好，请问您南汇的房子卖多少钱”。
“2W”
“不行了，《国五条》刚出来。房价大跌了。您看，Anjuke上，刚新添了几条房源，都是卖16000/㎡的，您再不卖，这房价就跌没了”。
“哎呀呀，那你帮我按18000挂牌吧。谢谢你了”。

看见没有，这就是一整套“电话欠费”的流程。有起、承、转、合，托儿绝对不止一个。


这个骗局的要点在哪里呢。要点在于，一切的信息，都是中介给你的。


中介告诉你，本小区有18000挂牌的，你就信啦？
中介告诉你，本小区有18000成交的，你就信啦？
中介没告诉你，他昨天晚上去Anjuke挂的16000，你知不知道？
中介一切的要素，在于获得“尽可能”便宜的房东筹码。
中介会虚构几套，本小区不存在的房源，来和你竞争。
中介会虚构几套，本小区不存在的成交，来和你竞争。
中介甚至会举出一个同楼层同房型的房源，单价只有你的60%，而你仔细问下去，TNND，这居然是你自己的房子，三年前的报价！
中介是一个充满了谎言的行业。判断房源价格，中介的一切话都不可信，一切话都有可能骗你。
自己去市场上跑，横向比较其他价格，才是王道。

最后，说一句，为什么每一个过来“砍价”的中介，都是骗子呢。
因为他们根本就不是卖方经纪人。
每一个打电话来的，都是买方经纪人。随着目前分业制的不断细化，卖方经纪人和买房经纪人，根本就是二批人。
他们要能说上，“今天出来一套房源只卖18000”，这才叫见鬼呢。

四）卖方经纪人

房价究竟是多少。
截止到房东没有收定那一刻，都有可能是骗人的。
很多人都有这样的经历。
如果你去买一套房子，橱窗里看的价格不算，是假的。
Anjuke看的价格也不算，更假。
中介收了意向金，去和你谈，还是假的。
中介收了定金，签了意向合同。但是房东没有签字，依然是假的。
最有趣的时候，是你跑到房间里了，房东拿钥匙开门了，你和房东了解了一下具体情况。相谈甚欢，最终还是黄掉了。
为什么，因为这个和你“相谈甚欢”的，可能并不是房东，而是卖方经纪人。


谁告诉你，开门的就一定是房东。口头承诺的我的房子的，就一定是房东。中介是一个充满了谎言的行业。
目前的中介行业，已经极大细分。房东委托挂牌，是卖方一条线。而你寻觅过去买房，是买家一条线。

买方可能并没有房源，又或者说房源掌握在卖方中介手中。所以他们要通过“中介之中介”，和卖房搭上头。
最后，要双方中介之合作。才能完成这一笔生意。而佣金双方平分。
在部分情况下，卖方中介会冒充房东。以防止出现不可控的情况，砸坏交易。所以，某些时候你会遇到奇异的场面。相谈甚欢，房东说回去问问家人意见，然后就渺无音讯。
最后，再说一个篱笆上的反例。
假设你看中一套房子，在几家不同的中介，分别标价是110W，115W，105W，125W，请问，你找谁联系。
篱笆上的菜鸟，看到这里，已经义愤填膺地跳出来挥舞手臂了，“吃差价，吃差价”。
答案是，选最贵的那家。
因为，无论你找的哪一家中介，最后和你谈价格的，都是和“房东”黄阿姨讨价还价的。
中介只不过是一个中间人，是一个橱窗。中介并不能决定价格。篱笆菜鸟不明白的，中介报价只不过是一个参考。没有意义，没有任何意义。
一切交易，以房东收定金为准。

所以，选最贵的那一家。因为那一家最诚信，没有写低价格。
五）意向金

意向金是一个简单区分菜鸟与老手的方法。

篱笆菜鸟的说法，一面倒是“别付，防诈骗”。在菜鸟的心理中，意向金都是骗你钱，中介公司拿了意向金明天就关门失踪的。

意向金的法律作用，是一点也没有的。因为房价由房东决定，房东决定什么价格他准备卖。在房东没有开口之前，无论买房人和中介如何盘算，如何筹划，内部如何分账，都是毫无意义的。


但意向金的用法如何呢。用法就是你带着一大块的转头去见房东。

我之前有过一个回帖“冲动与魔鬼”。现金使人冲动，房东一冲动，你就成魔鬼了。
通过交几万意向金，带现金去见房东。容易使得房东冲动。一般情况下，我们认为可以使得房价再便宜0.5%
六）菜鸟养成之路

当你把第一套房源挂出去之后，你就会不胜其烦。

每天6:00，尤其是当你吃晚饭的时候，就会电话不断，前篇一律的是：“先生，您的房子还卖么，什么价格，是二房三厅三卫的么，几房朝南，装修怎样……”

如果是聪明伶俐也就罢了。最令人气愤的，还会有一些菜鸟，连话都讲不清楚，“您好，我想问，呃，那个，这个，您的房子，您的那套房子，我是说您上次买的那套房子…………”
直接挂断，“连话都讲不清楚，还当什么中介，滚”
这样的情况，在中介行业中，其实是典型的培训新人。
中国有一句古话，“车船店脚牙，无罪也可杀”。中介就是牙人，牙人是一种完全没有底线的职业。


所以中介要培训新人的时候，他们选择的是骚扰客户。一点也不顾及客户的感受。


每一个新人入职，店长会交给他们一个列表，依照着里面的号码一个个打过去。


内容都是千篇一律的；“您房子现在卖什么价格，几房几厅，装修如何”。
但你要注意的是，这个反馈，是不会记录到数据库中的！

也就是说，菜鸟们的回复，很大情况下，不会被输入中央数据库。所以这个回复是毫无意义的。
明天他们还会再问一遍，后天他们还会再问一遍。这样做的唯一目的，是培训新人。

当初级菜鸟培训完成后，他们会进行中级课程培训。
其主要的方式，是在咨询完基本信息后，加入压价的部分。譬如说：“您这房子卖多少钱，几房几厅…………啊，隔壁还有一套，只卖18000，你这个价格卖不掉的呀”。
写这一段的目的，是要告诉你。
凡是6:00打来的电话，一律无视。这本身就是一场游戏，他们不当真，你也别当真。价格乱报好了。

七）拍胸脯

然后说到篱笆上，另一个对中介投诉不断的行为。就是拍胸脯。

譬如篱笆上，说某人看中一套房子，138W，他想还到130W，但是还不下来。
业务员十分为难，说搞不定。这个时候，店长就跑出来了。拍胸脯，说他们一定尽最大的努力，想最大的方法。
然后你接着说，婚前和老人有一套，家里有一套。老婆有一套，和ZMN共有有一套。限购政策搞不定。
中介店长拍胸脯说，包在我身上。

你接着说，要贷款七成，八五折。自己曾经有过二次贷款记录，不知能否做成首套。公积金要月冲还是年冲，中间断过几个月怎么办。
中介店长拍胸脯说，包在我身上。

最后你和店长说，你想零首付七折利率，送家具送家电，免契税免营业税房价再打八折拖延六个月付款赠送维修基金赠送对讲机。
中介店长拍着胸脯说，包在我身上。

这说明什么情况呢。说明中介其实想尽力挽留你这个客户。
篱笆的菜鸟们，总是抱怨，说“我还价130W房东不答应，而中介店长热情地冲出来，拉住我的手，说包在他身上”。
这说明什么情况呢。说明中介想尽力挽留你这个客户。

如前所述，目前的中介生意已经非常非常少了。平均一个月，买卖做不到一单。
所以每一个客户，对中介都是非常宝贵的。而且他们有足够的人力和精力，过来陪你。

所以目前中介市场上，呈现的反应，就是凡事什么中介都肯答应。慢慢再想办法。中介喜欢并且习惯拍着胸脯。不管做不做得到。


篱笆上很多菜鸟都不明白。这样一解释就豁然开朗。

中介不是想存心欺诈你或者讹你，中介不是想把办不到的限购限贷吹成办到。
中介只是想尽一切办法挽留你，只要你肯坐下来，大家总能慢慢想办法。

八）其他常用骗术


1.你进中介店挂牌，旁边一个路过中介，肯定会和你说，“哦，我这正好有一个客户，昨天就想要你这样的房型”。于是你心里暖洋洋的。
2.许多中介，会在你的小区门口举牌子。这些牌子，其实并不是给买房人看的。而是给业主看的。
3.中介有“卧底”传统。几大公司都有卧底安插在别人高层。
4.当你接近成交时，会接到“更高价”的电话。这一般是敲边的假的。
5.中原是最强的一家。其特点是“不择手段”。
6.网上信息有70%标明的是个人的，其实是中介。
7.永远不要签任何独家委托
8.中介费可以打的折扣，远远比你想象中深。
9.中介其实完全不懂炒楼。
真是老了。当年的精华，似乎连1/3都想不起来了。只能先写了初级篇，以后慢慢补吧。

（yevon_ou@yahoo.com，2013年3月15日）