每一个欠一屁股债的网红都认为自己能带货

罗永浩老师开始要做直播电商了。

于是直播带货，网红电商的言论又开始甚嚣尘上。但升老师真的想说，想多了。网红直播带货没有什么新鲜，跟大卖场的大喇叭喊价没有区别。

直播带货这件事，升值君在《网红直播带货神话》终结这一篇写过了。在这里，升老师总结了网红直播带货的一个关键秘诀：便宜。一个直播法则：69法则，69以上，腰斩一半。



1、头部能带，你不能带



到今天，依然如此，甚至更加强化了这个原则。睿智观察家评论家一看到李佳琦、薇娅直播带货动不动上亿，就会觉得网红真牛，网友真蠢，真疯狂，其实并非如此，但是请你看看李佳琦薇娅，他们有什么共同特点？

长得好看？不是，我不是说罗永浩老师不好看，毕竟很多人认为我长得像罗老师。他们的共同特点是他们是头部。

头部网红能带货，是因为他们是头部，他们是头部，是因为他们已经是头部。

听起来很绕，但是升值君给你解释一下就明白了。头部网红是一个自然淘汰的结果，当一个网红在任何一个领域做成头部以后，就会产生马太效应，头部有充分的议价权，可以拿到「全网最低价」。

能不能全网最低，是你能不能做头部网红，甚至是你能不能带货的关键，那些疯狂买买买的粉丝一点也不傻，实际上，他们的小算盘在高速运转，一旦你不是「全网最低」，粉丝立刻弃你而去。

要知道网络时代，easy come easy go，相比起线下实体，我来你的直播间容易，我离开你的直播间也非常容易。滑动一下手机的事，我一分钟上下几个亿，差这点流量吗？

靠流量掌握品牌议价能力，让追随的粉丝们得到最优惠的价格，是坐稳头部主播的关键。同时，谁能拿到最低的折扣，也成为了主播身份地位的象征。

所以李佳琦几次在直播间和品牌商翻脸，都是因为他没有拿到「全网最低」。而薇娅更是豪气，不是最低她补价。

头部网红，很清楚自己的生命线是什么，他们非常有逼数，他们能带货不是因为自己是直播网红，而是因为他们是直播头部网红，我丝毫不怀疑任何网红的能力，但是在电商直播带货这个行业，就是严重的头部聚集，头部一个个瓢满钵满，腰部以下也不过是赚个吆喝而已。

电商网红严重的头尾失衡，腰部网红，大多很容易陷入困境，点击量稀少、收入不稳定、劣质品牌商、激烈竞争等等，行业生存压力巨大。资源被头部网红虹吸，长尾效应在电商网红圈并不适用。



2、头部红利和尾部诅咒



头部网红，还意味着另一个隐藏价值，就是头部网红的产品质量，一定是值得信任的，尽管头部网红也有翻车的现象，但是正如粉丝们相信他们的低价一样，也同样相信他们的质量。

因为没有头部网红拿自己的信用开玩笑，一年几个亿的生意，不能因为一个选品的质量问题，把自己的生意毁了。我采访过很多经常消费奢侈品的女粉丝，她们选择李佳琦买口红的一个原因就是省心，质量肯定过硬，因为「他不可能把自己毁了」。

这就是头部网红的隐藏信用，在被绑架的同时也获得了巨大的信用红利，尽管他们的价格是恐怖的低价，但是同样值得信任。

信任是非常贵的，实际上，任何商业最贵的就是信任，而腰部和尾部网红，显然没有这种信任。

有一个说法，叫「月抛偶像」，说的是娱乐界明星偶像，动不动就被粉丝抛弃，而如果说偶像是月抛的话，电商网红简直是日抛，电商网红的迭代非常快，头部以下，已经换了几茬了，而且百万以下粉丝的网红，常常面临变现的问题，随时有淘汰的危机，甚至要自掏腰包买流量。

他们的选品也没有讲究，实际上，就连李佳琦都有翻车的时候，中小网红没有选择权，更没有议价权，只有被挑拣的权利，品牌方给够报酬就接，割自己仅存不多的韭菜，而一些劣质产品，小网红既无力分辨也无节操抗拒。

如果说头部电商网红是良性循环的话，电商的腰部尾部网红就是恶性循环，完全是一个修罗场和养蛊场，收入少导致无法筛选，无法筛选导致没有人气，没有信任，没有人气没有信任导致收入少，这就是尾部诅咒。

所以电商网红不免「日抛」，因为很难建立信任，不少网红也抱着捞一把就走的心态。进入电商直播领域的网红最初都有雄心壮志，但是，一个干一行垮一行的行业冥灯，则先天带有信任危机，网红带货这件事真的不是谁都能干的。



3、too late，too late



不少人判断2020年以后，零售业一定是电商网红的天下，升值君无从预知未来，升值君也看好网红的未来，升值君相信，未来的任何商业一定跟网红相关，但是，并不一定是电商网红的未来。

实际上，电商网红的格局已成，目前已知的所有领域，几乎都已经有头部网红占领，正如我们刚才所知的头部网红的虹吸效应，实际上，当欠了一部债的网红们杀入直播战场时，电商网红的战略版图已经分割完毕，被头部网红分割完毕。

简单来说，电商直播网红，有「东邪西毒，南帝北丐」。

「东邪」李佳琦，李佳琦有强烈的吸粉能力，实际上，他在网红直播电商中扮演的类似一个代言人的角色，与马云PK，与各大明星连线，频繁上热搜，为直播带货整个行业吸引初级粉丝，他担任的是一个入口功能；

「西毒」薇娅，薇娅的优势，在于她从西安到广东，深耕服装行业将近十年，她老公也是顶级的运营人才，在做主播以前已经有供应链优势，如果说李佳琦只是个超级柜员的话，薇娅本身相当于「前店后厂」的前店，她是一个超级旺铺，而更恐怖的是她后面的供应链；

「北丐」辛有志，来自快手的辛巴辛有志的优势，是他的下沉，辛巴非常强调自己的身份，「农村人」，努力强化草根的标签，直播中自曝，怒怼，甚至下跪，努力打造一个「真性情」形象，号令千万「老铁」，可称「丐帮」帮主，这个不要以为是在黑他，相反这种底层草根的人设，是他的竞争优势，正是其他头部网红无法学习的；

「南帝」李子柒，李子柒的优势就是她的IP和恐怖的流量，她先天切中所有人群的向往，升值君在微博分析过，李子柒做的是造梦，这是网红的终极形式，相比起李佳琦薇娅主打女性粉丝，李子柒是真正全人群的，她一旦带货，能力不容小视。

相比较而言，这些头部网红中，我反而并不看好最热的「口红一哥」。

但是必须要说的是，无论谁的功能和粉丝群体，都不是一个随便躬身入局的人可以取代的。

罗老师规划，「初期的选品侧重于具有创新特性的数码科技产品、优秀文创产品、图书、兼具设计感和实用性的家居杂货。中间再穿插一些性价比奇高的日用百货和零食小吃。」

「有创新特性的数码产品，优秀文创产品，兼具设计感的家居杂货」，这里面都透露了一个字——「贵」，这样的产品，结合「69法则」，69元能买到什么样的产品？

图书、性价比奇高的百货和零食小吃，我反而非常看好，但是，这样的事业早有网红在做，而且正如我刚才所说，格局已定，想要取代，可能还有很长一段路要走。

升值君想起一部电影，《莎翁情史》，影片最后，伊丽莎白女王对莎士比亚和他深爱的贵族少女，只说了两个词：「Too late，too late。」

时来天地皆同力，运去英雄不自由。一件事早做的是英雄，晚做就没有那么多自由了，愿罗老师和所有频繁切换领域的网红们都财务自由吧。

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