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中产创业指南 #X107
生存技巧犹如一个金字塔，塔的最底部是求生的愿望与勇气，塔的上一层是生存的知识与技巧，知识越丰富，生存的机会就越多。
一、城市幸存之道
如果你要是问一个中产下岗或者退休了，想干点什么？ 多半的情况就是想开个店，比如说小超市，奶茶店、面包店、鲜花店、图文店。 如果是房圈的，就想赚点现金流。 这种情况下，往往想开个房屋中介，还有人想做贷款中介、法拍业务。 最近这种问题太多了，所以单独写一篇。
中产眼中就只有一条路，打工和开店，对于别的出路实在是想不出来了。 有人会说，打工和开店，这不是两条路么？ 不要误会，指的是先打工赚钱，然后再开店将钱亏掉，促进了市场的繁荣。 春蚕到死丝方尽，化作春泥更护花。 通常的方式是这样的，先把一个大摊子支起来。 一般都是自己特别想干某件事情，觉得自己有能力做，然后就开一家店面或者公司。 高大上办公楼租起来，CEO自封起来，人招起来，威风八面，然后呢？ 然后挂了。
中产对于开这些店，还充满了美好的想象。 比如说开个面包房，就想着每天穿着干净的制服，闻着面包的香味，充满了小资情调。
知乎提问：如何优雅的卖面包？
她们丝毫没有考虑，面包卖不出去，库存是会堆成山，只能在哭声中倒掉。
比如说开个花店，想起来，每天面朝人海，春暖花开。 其实开了之后，发现每天要4点起床去进鲜花，晚了就鲜花就不是鲜花，而是蔫花了。 店一旦开起来，就有了固定的开销，租金、水电、税费、人工等等。 商业术语叫固定成本，每月的钱哗哗的往外流。那么你的客户在哪里？ 你家的东西和别人家的有什么不同？
人总是要买东西的，那么别人为什么要买你的？这些问题从来没有考虑过，仿佛店开起来自然就能赚钱似的。 这根本不是对创业本身感兴趣，而是对于创业后的成功感兴趣。
在很多人的认识中，创业就是风险很高，但是一旦成功就可以赚大钱。 你要去搜创业，一大把的经验，各种创业导师告诉你投资1000块，每年赚1000万。 你再去看《燃点》这样的纪录片，发现创业者大部分都过得灰头土脸，有几个到现在已经倒掉了。
为什么呢？ 因为很多人对于创业的本质，根本不理解。
创业的本质是什么？
是一种生存冒险游戏，确切的说是一种基于交易的生存冒险游戏。 有了这句话，才能迷雾洞开。
现代人的生存本能已经变得非常薄弱。 创业和野外生存没有什么不同，毕竟人有时候比动物还危险。 比如说，你要是不幸掉到了野外，如何活下来？
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首先是肯定是考察环境，找到重要的补给，包括：食物、火、避难所、水、导航和药品。
环境有可能是热带雨林、海滨、高山等等。 每种环境不同，食物来源，取火的方式，获得水的方式都不同。
这点是非常好理解的。 虽然大家不知道怎么去找到这些东西，但是从直觉上来说，知道这些生存基础。
但是，对于在一个城市来说，所有的东西都要买，没有钱，什么都买不起。 所以，人们对于在一个城市的生存基础是不甚了解的。 比如说，如何在城市中搞到钱？ 其实在一个城市，生存的基础就是两个字：交易。 所谓创业，就相当于，你到一个陌生的城市中，没钱，不认识人，如何活下来？
真正的创业，是一场在城市中的野外生存游戏，不在乎形式，管你是打工，还是开公司，还是搞房子，活下来才是硬道理。 中产的创业，更像一趟准备齐全的郊游，形式大于内容，钱烧完了，只能回家。
所谓创业赚到大钱，不过就像你在野外挣扎求生，快死的时候，突然发现了一大片鱼群。
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二、通过卖家思维获得初始业务量
《富豪谷底求翻身》这部纪录片里面，亿万富翁葛伦挑战在90天的时间内，隐姓埋名，用100美金在任何一个美国城市，创造一个价值百万美金的企业。
有很多人质疑这个记录片，因为他们的视角不对，就盯着那100万美金了，然后质疑每个环节。
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既然是Discover频道拍摄的，你为什么不忘掉那100万美金，把它当做一个城市中的生存冒险游戏呢？
事实上，在这部记录片中，有一半以上的篇幅，都是讲葛伦怎么活下来的。
由于只有100美金，葛伦必须先赚到租房子的钱，否则只能在零下8度的环境中住在车里。
葛伦通过打零工，帮人打扫卫生，刷马桶，推销节日商品，都没有赚到这些钱。 第一次飞跃，就是通过低卖高卖的交易。 就是葛伦所说的，先找到卖家，再找相应的商品。 其实他一开始就想这么干，不过钱实在少了，只有100美金，只能先打工。
后来，他先找到需要轮胎的买家，然后根据买家需求去找符合要求的废弃轮胎。 找到符合要求的轮胎后，赚到1500美金，这样总算是有个地方住了。
中产白领对于卖自己，经验是丰富的。 但是大多数情况下都是买家思维，而不是卖家思维。
典型的思维就是自己有什么，就想卖给别人什么。 自己喜欢什么，就以为别人都喜欢什么。
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就像朋友圈晒娃一样。 你自己觉得自己的娃怎么都好看，其实别人并不觉得，恨不得把你给拉黑了。 所谓卖家思维，就是要找到别人喜欢什么，不是自己喜欢什么。 具备卖家思维后，第一件要干的事情就是获得初始业务量。
不是先把门面撑起来，而是先要有业务。 一个公司或者一家店，只是一个壳而已，并不是真正的内容。
如果你真的要干什么事情，一定是先有业务，再有所谓的公司。 先有里子，再有面子，次序不可颠倒。
找到足够数量的买家之后，再去开店或者开公司。 就算麦当劳，别人也是先测算人流量的。
葛伦通过各方考察，最后选择做一家啤酒烧烤餐厅。
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事实上，有80天他都在做各种准备工作，比如倒二手车、倒二手房筹钱，找人，找店面。 9天时间，葛伦是和自己的团队冲刺当地的肋排节最佳奖项，并且赚一笔餐厅的启动资金。
那家餐厅在90天内只开了1天，最后估值75万美金。 而且，在整个创业期间，他都没有给团队开工资，直到最后，身份揭晓，才送上支票。
就是说，这家店还没开之前，业务就已经存在了，已经赚钱了。 当然，这家店生意不错，现在还开着，因为有名气带来的流量。
网上有很多电商的店铺，根本就没有自己的产品。 是等你买了之后，转手在别的地方下个单。 没办法，有人就是找不到价格更便宜的地方，这就是信息差。 等到客户比较多了，再来谈自建供应商渠道的事情。
一家店或者一家公司的起点，并不是店或者公司开张的时候，而是很早就启动了。 所以，我们想做什么生意，最开始一定是很少的几个人甚至一个人，先赚到钱再说。 比如说，你要开一家中介店，一定是先拉到单子，自己先做。 等到单子比较多之后，足以支撑一家店面的固定成本，足够养活自己，再将店开起来。
再比如说，你开一家面包店，那不能说你烤的面包好吃就够了。 你就先拿个篮子，到社区先卖再说，等到买的人多了，回头客多了，再谈开店的事情。
什么是资产？ 资产从生存的角度来说，就是能保证你能存活的时间。 你能存活的时间越长，那么你的资产就越多。
初始业务量，就是让你顶过最开始那段最艰难的时光的资产。 一个中产，你又不是有风险投资在后面给你烧钱撑着。 如果你初始业务量都没有，那连入场资格都没有。
三、关键的是行业窍门
生存的知识越多，技巧越多，那你活下来的概率就越大。 比如说，你在野外，怎么找水? 有很多种方法，比如你看到绿色植物，根系比较浅的，挖下去就有水。
比如，有些哺乳动物离水源一般不会太远，你就跟着它们，就能找到水源。 同样的，在城市中，生存技巧是很多的。 中产经常只能想到的开店，就是因为生存技巧太贫乏了。 其实城市的资源比野外资源要丰富得多。
很多人对于自己的城市缺乏了解。 这里重要的是政策、金融、资源，当然最重要的是人。
先说政策。 任何一项政策，都是一种利益分配的结果。 比如说，以前上海有很多人有机会把曹杨的一居室老公房，贴几千块换成江桥的二居，很多人就舍不得那几千块，现在肠子都悔青了。
上海出这个政策，不就是让本地人抓住时机快跑么？ 几年996，都比不上这么一下子。
金融，水库大量的篇幅都在讲金融，不赘述。
再说资源。 特朗普说，关键是创造别人想要，但是却没有的东西。 其实，这里是包括多维信息的。 比如说，有人能找到那种别人能买到，但是却不是那种价格能买到的东西。
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比如说，有人就是能找到那种很好吃的餐馆，比美团还厉害。 这不是一种资源么？
其实你要切入一个行业的话，最重要的门槛，就是行业诀窍。 这里并不是说人、钱、物不重要。 而是你没有掌握行业诀窍，所有的资源都无法整合，而且掉坑的几率很大。
别人赚钱的业务，可能根本就不是你想象的那样。 比如说，你以为别人是搞培训的，其实别人是通过培训获得大客户赚钱。 比如说，你以为别人卖电脑给你，是靠CPU、主板赚钱，其实是通过机箱挣钱。
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比如说罗永浩搞手机公司的时候，犯了一个比较大的错误。 就是他去招了很多原来大厂的人，比如说摩托罗拉，名气多大。
后来，他发现情况不对。 为什么呢？ 因为他发现这些大厂的人，都只是了解其中的一个很小的环节。 这里面并没有那种对于整个业务，比如从供应链、研发、销售整体都很了解的人。 没有这样的人，是无法整合全部的资源的。
大厂的分工就是很细。 真正了解全局的人，要经过多个岗位的锻炼，这样的人才是很贵的。 当然，他后面挖到了一个，但是已经晚了。
每个环节，都有很多窍门。 这些窍门，都是书上找不到的。
那么怎么办呢？ 你要切入哪个行业，就去找同行的公司去打工。 最好每个环节都做一做。 比如说李嘉诚，别人原来做塑料花的时候，可是先跑到意大利打工。 他回来的时候，不但学到了技术，还带来几大箱样品和资料。
《富豪谷底求翻身》里面，在解决生存问题之后，葛伦大部分时间就是拜访各行各业的人。 通过找不同的人，掌握行业的诀窍，这样才在当地的肋排节成为最佳肋排。 没有最好的厨师，你凭什么做出最好的肋排？
四、处理意外和风险
《怀斯曼生存手册》中说，生存的首要原则就是冒险。 做生意，永远不会像大家想象的那样顺利。 比如说这个加拿大小伙，用别针换别墅的租用权，理论上是可行的。
但是中间的意外环节太多。
总共经过了14次交换，任何一个环节崩掉，这个事情就进行不下去。 创业，就是要靠自己把这些断裂的地方用胶水粘起来。
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所以说，对于意外和风险的把控，是成功的主要方面。 事实上，就算是一个凤变冰工程，每个工程出现的意外和风险都不一样。
还是以《富豪谷底求翻身》为例。 在这90天里面，葛伦做事并不是一帆风顺的。
第一次出现意外，就是葛伦因为长期住车里，生病了，结果花光了打工赚的钱，回到了100美元的原点。 这个事情耽误了他很多时间。
还有政策的风险。 葛伦通过考察，其实最开始想开一家啤酒厂，咨询律师后，发现搞啤酒厂要牌照。 光是牌照的申请至少要90天以上。 对于这个意外，葛伦处理的还是比较漂亮的。 他采用的方式，是通过开餐厅卖啤酒来替代，餐厅卖啤酒，是不需要牌照的。
后面，本来想通过倒二手房，凤变冰，赚2.5万美元。 结果，搞房子到中间的时候，发现了霉菌。 美国的房子，很多都是那种木头房子，如果长了霉菌，会严重影响人的健康。 如果要清理霉菌，需要请专业人士，花很多钱。
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但是没有办法，只能花钱，最后少赚了至少5000美金，不过足以支付参加肋排节的物料成本。
里面最悲催的是，快要开业了，本来说好要租的店面，别人要自己经营，不租给他了。 这个打击比较大，只能再找店面。
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普通人要遭受这样的打击，早就不想干了。 但是如果你想象这是一个生存冒险游戏的话，就没有任何沮丧了。 比如说，你在野外，不能说三次都没捕到那条鱼，你就不干了吧？ 所以，为什么说求生金字塔的底部是意志力呢？
在这种情况下，葛伦和他的团队依然没有放弃。 在参加肋排节的时候，各种意外更是不断。 由于生意火爆，产品库存不够，然后有人扛不住压力，要退出。 然后中间还着火了，要灭火。 最后，还下起了暴雨。
在别的摊位都已经关闭的情况下，葛伦和他的团队依然坚持，直到主办方说肋排节关闭。
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所以意外和风险是帮你打垮竞争对手的主要武器。
葛伦说，他的特点就是比竞争对手能忍受更多痛苦。 谁能忍受更多痛苦，成功将就会找上门。
五、结语
创业，就是一个基于交易的生存冒险游戏。 这里每一个字都很重要：交易、生存、冒险、游戏。
游戏就是Game，这个单词的另外一个翻译叫做：博弈。
理解了这一点，你就知道，没有任何一种方法保证你创业一定成功。 最多是增加你存活的概率。
（挨踢牛魔王，2020年5月13日晚）
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发表于 2020-5-18 12:00:11